Precificação de um produto ou serviço: como fazer?

Imagina que você comprou os produtos, as embalagens, verificou os melhores sabores para fazer doces para vender e ganhar um dinheirinho a mais para ajudar nas contas, até criou perfil nas redes sociais para sua nova empresa, mas na hora que alguém perguntou: "quanto custa?" você não soube o que responder! Mas saiba que isso acontece com muitos empreendedores iniciantes.

De acordo com o Sebrae (Serviço Brasileiro de Apoio às Micro e Pequenas Empresas), apenas 26% das micro e pequenas empresas que estão em atividade no país levam em consideração que o preço seja uma estratégia para atrair clientes.

Você precisa ver: O que é um produto remanufaturado? Vale a pena comprar?

Precificação de um produto ou serviço: como fazer?

Vale lembrar que existem muitas estratégias para precificação do mercado, existindo até softwares com IA (Inteligência Artificial) para auxiliar nos cálculos de preços. Vamos ver algumas maneiras para ajudar a precificar seu produto ou serviço. Conforme a sua empresa for crescendo, a precificação começa a ficar mais sofisticada.

O que é precificação?

A precificação é a prática de colocar um valor para seu produto ou serviço, sendo uma ferramenta que reflete a estratégia do negócio. Esse valor serve não apenas para oferecer algo, mas também a maneira que você decide apresentar esse produto ou serviço para o seu cliente.

Vale ressaltar que, quanto menor é a sua empresa, mais importante será a estratégia de precificação.

É necessário levar em consideração três fatores:

Financeiro: um valor que cubra os custos fixos e variáveis;
Estratégico: o preço deverá refletir o seu posicionamento no mercado;
Percepção de valor do cliente: quando esse preço representa o valor que o cliente vê no seu negócio.

Como conhecer meu cliente?

Para quem tem uma empresa bem pequena ou autônoma, deve buscar informações conversando com seus clientes que já tem uma certa intimidade. Também é muito importante usar as redes sociais a seu favor e entender o que o seu consumidor está buscando.

Faça caixinhas de perguntas, dúvidas que possam estar te auxiliando e aproximando ainda mais da sua clientela. Converse com seu cliente. Para quem já tem uma carteira de clientes, procure entender qual a percepção que eles têm de sua marca e se eles indicariam o seu produto para outras pessoas.

O que é preciso saber para precificar os produtos?

O primeiro passo é entender qual o seu posicionamento no mercado. Um grande erro que vem acontecendo com boa parte dos empreendedores é achar que, se ele se posicionar mais premium e cobrar mais caro, ele irá lucrar mais.

Mas isso não é necessariamente verdade, já que ele sendo premium ou popular em qualquer mercado, não está atrelado ao preço. E também é válido lembrar que, no momento em que a empresa escolher um posicionamento, ela deixará de atender certos segmentos de mercado.

Na hora de precificar, deve saber quais são os custos fixos (valores que não mudam) e variáveis de seu negócio (sendo aqueles que variam de acordo com as suas vendas).

Giro x Margem de contribuição

Para uma boa estratégia de precificação, é importante saber a diferença entre giro e margem de contribuição.

O giro tem relação ao volume de vendas. Quanto maior o giro, mais vendas, como o pãozinho de uma padaria, por exemplo.

Já a margem de contribuição é como se fosse um lucro bruto, o faturamento de preço e venda, menos os custos variáveis (custos atrelados à venda do produto). Ela serve para pagar as despesas, como por exemplo o aluguel do estabelecimento.

Estratégias de precificação

A estratégia de preço parte do posicionamento e do segmento de público que a empresa deseja atingir. Após, é preciso fazer um diagnóstico dos produtos que o seu negócio vende e entender o nível de giro e margem de contribuição de cada produto.

Existem em média quatro tipos de produtos ou serviços. São eles:

Produto de alto giro e margem alta: é o produto que vende bastante e que contribui muito para pagar os custos fixos da empresa. Veja qual é o principal produto no seu negócio. Se não houver, faça testes para encontrar o que funciona;

Produto de baixo giro e margem alta: normalmente são produtos mais premium, aqueles com poucas vendas mas que garantem uma alta margem de contribuição.

Produto de alto giro e margem baixa: é aquele produto que vende bastante, mas que não garante uma boa margem.

Produto de giro baixo e margem baixa: produtos que precisam ser repensados ou eliminados da sua empresa. Aquele produto que não vende e não contribui para pagar as contas fixas.

Qual margem usar?

De acordo com o Sebrae, é possível usar algumas referências para precificar produtos e serviços por setor, que são:

Comércio com foco em cliente final (loja de roupas, posto de gasolina): entre 28% e 38%;
Indústria com foco no consumidor final (doces, por exemplo): de 45% a 55%;
Prestação de serviço puro (massagem ou psicologia, por exemplo): de 70 a 80%;
Prestação de serviço com insumo (cabeleireiro ou eletricista, por exemplo): entre 40% e 45%.

Principais erros na hora de precificar

É preciso ter muita atenção na hora de precificar produtos e serviços, principalmente para quem está iniciando como empreendedor. Vamos ver alguns erros para serem evitados na hora da precificação: